“保险营销进入移动互联时代 上网卖风险涉水比价”

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编者按：随着网络和电子商务日益家喻户晓，“上网卖风险”对于依然处在寒冬的保险市场来说，已经成为领域内最热门的话题之一。

编者按：随着网络和电子商务日益家喻户晓，“上网卖风险”对于依然处在寒冬的保险市场来说，已经成为领域内最热门的话题之一。近日，“三马卖保险”的故事引来无数猜测和遐想，保险销售趋势将由以前传下来的电话销售和代理人销售转变为依托电子商务网站庞大的受众群体而进行的互联网销售，似乎已成定局。保险营销进入移动互联时代有何商机？在产业“升级”过程中，保险业还将经历那些考验？本期周刊将通过一个创业者的故事分享，找寻上述问题的答案。

网络营销催生第三方搜索价格

“在保险产品严重同质化的情况下，买保险只重保障文案而不注重成本，这种观念应该调整了。”

(/h ) )要不要购买保险比较价格？ 长期以来，专家学者和大众媒体一直告诉客户，买保险不仅要关注成本，还必须关注保障拷贝。 在保险产品严重同质化的情况下，这个观点似乎有必要稍作调整。

上海趣保互联网科技有限企业创始人李霄光给记者讲述了一段亲身经历：购买车险是很多客户每一年的规定动作，保险企业也总是在车险到期前1－2个月就开始电话“问候”。第一次购买车险，李霄光选择了一家比较大型的保险企业，觉得比较牢靠；第二年，保险企业电话营销员告诉李霄光，他是高质量顾客，可以享受费率优惠和银牌顾客服务；第三年，保险企业的营销员再一次强调，他已经晋升为金牌顾客，可以继续享受保费优惠。

“这期间，我拿出这三年的汽车保险单进行了比较。 结果，保险条款、保险费用基本相同，金牌客户和普通客户的差异体现在那些方面，不知道汇率优惠去了哪里。 》李霄光的这次购买体验让他萌生了一个想法:依托互联网和移动互联平台，打造专注于保险业的第三方搜索定价平台。

于是，李霄光和一个保险圈子的朋友开始了他们的创业计划：他们自己凑了30万元请人设计了后台系统和程序应用，又向亲戚朋友借了几十万元开发了2款产品——“护驾”和“趣保保险”。

李霄光对记者说:“我们希望把企业建成保险业‘去哪儿’的网络，强调专业性、直观性、时间长短、经济性和便利性，最大限度地满足人性的诉求。 我们宣传的产品设计是从顾客自身的保障诉求出发购买保险，锁定对产品的主要诉求，比较产品，寻找最好、最专业、最诚实的卖家。 这些都缺乏以前流传下来的保险销售渠道。 ”

以趣保平台上的“护驾”产品为例，作为一款个体商业车险的搜索比价及关联服务整合的移动应用产品，可以在iＯＳ和安卓系统下采用，功能包括含车险比价、车险服务比较、快速报案、理赔协助、个性化定制服务。

记者在AppStore下载“护送”APP，录入一些个人数据后，很快找到了价格最便宜、增值服务最贴心、购买最方便、评价最高的汽车保险产品。 李小光介绍说，如果汽车保险遇到危险，只要摇晃一下，就很容易报警。 如果车辆有危险需要维修，软件还可以根据车型和购买的汽车保险，寻找周边4s店和保险企业的网店。

这样一款搜索比价及关联服务整合的移动应用产品怎么保持公平性？对于记者的担忧和质疑，李霄光表示：“我们不与任何一家保险企业直接结算佣金，也不进行竞价排名。坦率地讲，企业目前并不盈利，我们的报价完全与保险企业管网上价钱对接，保险企业需要支付给营销员10％－15％的佣金，我们只需要提取5％的技术支持费用。”

“未来，‘押运车’将在向客户注入确认购买意向后，由相关保险企业人员自行联系客户，完成购买流程； 的识别和理赔等服务和功能”李霄光表示:“确实已经有一点风险投资和保险企业对趣保企业感兴趣。 我们一定不会把企业卖给保险企业。”

记者了解到，趣保企业另一款产品“趣保保险”更侧重打造综合性搜索、比价和新闻平台，首要关注目前已经实现线上即时出单的保险产品，包括意外险、旅游险、交通意外险、家财险等。

电子商务促进互联网保险产品创新

“在围绕互联网安全、电子商务、网购客户权益保护、社会交往互联网等网络关联的财产保险业务已经成为保险领域革新的焦点。”

网上购物你最担心什么？ 支付账户资金安全吗？ 商品退货由谁承担运费？ 对于互联网客户的这些“小心思”，保险企业看到了其商机。 前几天，一位被称为“网购达人”的朋友向记者抱怨。 他的网络账户被盗，里面的钱全没了，“投诉”得不得了。

第二天，记者就收到了中国平安财产保险有限企业（以下简称“平安产险”）寄来的一封邮件称：网上购物快捷支付，这种大受欢迎的支付方法现在更加“保险了”。支付宝将向全部快捷支付客户免费赠送一份资金保障险，由平安产险承保。

平安财产保险新渠道事业部副会长卢跃表示:“客户在快捷支付中支付被盗情况下，平安财产保险将给予100%的赔偿金，确保资金万无一失。 这是第一次在第三方支付领域引入保险机制，保障顾客资金安全，也是平安生产保险通过产品创新为网络经营者、参与者、顾客提供风险处理方案的新尝试。 ”

记者了解到，为了保证客户体验的统一性，客户如果出现资金被盗等状况，应及时联系支付宝的客服热线，由支付宝接受解决客户资金被盗等问题的反馈及顾客新闻收集，平安产险将对遭遇资金被盗情况的客户进行赔付。

“支付宝( Alipay )为快速支付提供了完整的风险控制机制，为平安产险资金保障保险的创新提供了基础。 卢跃认为，“双方的合作将为客户的网上支付提供更立体、更完整的保护。 目前，支付宝( Alipay )快速支付的风险率不到十万分之一，远远低于新闻网站支付的资本损失水平，从概率上讲，用互联网支付的风险率堪比飞机失事的概率。 ”

近年来，围绕互联网安全、电子商务、网购客户权益保护、社会交往互联网等网络关联的财产保险业务已经成为保险领域革新的焦点。此前，华泰保险在淘宝网上推出的退货运费保险一度引起热议。

“此前的退货运费保险市场‘叫好不叫座’，有部分原因是客户需要额外缴付保费。而这次的快捷支付资金保障险的费用所有由支付宝承担，也许会有所突破。”保险业内人士在接受《国际金融报》记者采访时指出，“目前，互联网财产保险仍属于革新的‘蓝海’，还需要一段时间的市场培育和引诱。”