“只谈收益不谈风险 中小险企网销揽客乱象频出”

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迅速快速发展的网络不再只是新闻推广的阵地，也逐渐变成做生意赚钱的平台。在个险渠道低迷、银保门槛抬高的背景下，众多险企纷纷开

迅速快速发展的网络不再只是新闻推广的阵地，也逐渐变成做生意赚钱的平台。在个险渠道低迷、银保门槛抬高的背景下，众多险企纷纷开始转战互联网销售，且销售的产品也由此前责任简单的意外险、车险转向理财型保险，缺乏比较有效渠道的中小险企更是将网销视为掘金的捷径，门槛低、收益高、期限短成为揽客的三大法宝。

竞争高收益、超短期

当保险业资产规模被信托业赶超后，领域放弃回归保障、壮大规模的冲动再次凸显，尤其在目前满期给付、退保增加之下，险企开始尝试在价钱较低的网销平台通过理财型保险来敛取保费。

去年，在中国人寿与淘宝合作，网购理财型保险“金钥匙一号”、“金钥匙二号”创下3天领取亿元保费的记录后，越来越多的理财型保险产品蜂拥而至。 目前，华裔人寿、弘康人寿、光大永明人寿、泰康人寿、大众人寿等多家保险企业的11种理财型保险入驻淘宝和新闻网站。

在网页上，都不约而同将收益放到异常醒目的位置，保底收益均为2.5%，而不断推高预定年化收益率成为各家揽客的卖点，弘康灵动二号打出的预期年化收益率最低，为3.01%，但标注了低门槛、超短期理财；国华人寿推出的国华理财宝则设定了3.88%-5.2%，而泰康人寿和弘康人寿的理财产品分别推出预定收益5.15%和5.25%，明显高于银行的理财产品。不过，这种收益只是险企的精算假设，真实的收益还要靠险企的投资实力。

利润比越高，持有期越短，最长一年，最短一个月或三个月。 夫妻双方都想工作，但他们的资产管理稳步获胜，除了能获得5%的预期利润外，投资期限也灵活，只有1-3个月。 另一方面，弘康灵动2号打出了15天的招牌。 通常，与银行理财产品5万元的门槛相比，这类保险产品的门槛为1000元，最低只需要100元。 如此高收益、超短期的卖点吸引了众多客户的购买。

北京商报记者统计发现，备战网销保险业务的网站迅速增加，其中今年以来就有38家网站获批，可以想象，未来理财型保险网销竞争将进一步加剧。

保障功能形状相似

在赢得保费的并且，主打高收益的理财型保险也引来了业内的诸多质疑。某寿险企业人士认为，适度做理财可以，但主打理财型产品，尤其是几乎没有保障功能的万能险、投连险这与回归保障的转型之路背道而驰。

北京商报记者调查发现，许多网上挂的理财型保险，从名称上看，除了是万能保险外，与银行的理财产品几乎没有差别，尽管有保障，但保障也是无形的。 例如，在因病身故或全灭的情况下，“顾客在取回自己的本金和收益后，可以领取其金额的5%作为用户补偿”等，一旦顾客脱离了保险，该补偿就是

上述人士表示，保险企业做理财产品，与银行、基金等机构相比并没有特点，近两年因收益率低而频频发生的退保事情就是例证，而且很多销售误导也是因为过度强调收益率发生的。就连近期主打理财产品的弘康人寿关联负责人也认为，退保是外表光鲜亮丽、收益极高的万能险的软肋。

“对顾客来说，目前在顾客多元化理财的诉求中非常缺乏保障。 为了未来的快速发展，保险企业应该培养市场的保险意识，而不应该单纯迎合市场，被动等待市场自己觉醒。 》一位寿险企业战术快速发展部管理者表示，近几年来，保监会大力倡导保险回归保障的本质，但各保险企业在保险产品营销中强调保障功能，但形式似乎大于实质。

而来自业内的不同声音也不在少数，上述弘康人寿人士就认为，相较于银行理财产品，保险理财有自己的特点和亮点，二者是不同的资产包装形态，但万能险本身有2.5%的收益，这可以满足顾客需要的实实在在的收益问题。

传播擦边球的嫌疑

11款理财利器在淘宝和新闻网热销，如光大永明增利宝在新闻网保险平台开售当天销量即突破1500万元。不过，也有人对类似光大永明在互联网上以“低门槛，收益高，可随时支取，送礼品”等为噱头叫卖万能险提出了质疑。

为了促进保险产品的销售，保险公司与第三方信息平台合作，进行了“每1万日元发60元红包，不上头，ipad mini等苹果礼品也每天疯狂发送”等奖励活动 在某些情况下，第三方信息平台推行积分制。 积分被网络商城采用，刺激保险的方法多种多样，如取现、充值、买电影票、买彩票等

这些都有悖《保险法》第116条第4款关于“保险企业不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他好处”的规定。而《保险法》出台这一规定的初衷是为了制止保险企业营销推广专员以返利为诱人的饵料促使保险客户购买产品，导致误导产品销售引起纠纷。而目前网销花费行为不再是保险企业及第三方信息平台被动销售，客户主动进行购买，是否能形成误导没有定论，但政策对此一直没有确定的态度，网销保险开打擦边球。

对此，一位寿险负责人向北京商报记者解释说，返利等促销活动是淘宝、新闻网等第三方信息平台提高保险知名度的手段，活动的设计和解释权归第三方信息平台所有。

首都经贸大学保险与社会保障研究中心主任庹国柱曾向北京商报记者表示，“如果以礼品或者其他额外好处来吸引客户，可能导致客户对保险产品不够了解而产生误导，这也为群体性退保事情埋下隐患，并且也侵蚀着保险业的诚信根基”。

预计监管新政将出台

关联数据显示，去年保险领域包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元，尽管网销目前占比不高，但速度之快令人咋舌，多个企业都表示网销业务增长翻倍。在近日召开的年新闻网络保险研讨会上，有业内人士预测，未来五年网络保险快速发展规模有望达到5000亿元。

尽管如此，保监会对互联网保险的监管政策中，是否存在区际经营被打破、场外保险应该由总企业提供还是按企业提供，全国客户应该受哪个地区的监管保护，折扣回报等活动没有违反。

面对监管空白的保险网销市场，领域对出台关联政策的呼声极高，而保监会于年初发布的《网络保险业务监管规定（征求意见稿）》却迟迟没有正式公布。上半年，保监会对比网销进行调研，了解各家保险企业的网销规划、业务快速发展规模、未来的网销平台建设，并于近日听取多个保险企业关于网销快速发展存在的问题和处理的措施，网销监管政策呼之欲出。

据参加保监会网络新规制定的上述弘康人寿负责人介绍，总体来说，保监会看好网络销售，中小保险企业在意的异地销售等问题已经确定，新政将设立进入和退出机制。

北京商报《保险周刊》专家顾问团成员

中央财经大学保险学院院长邓演苏

首都经贸大学保险系教授 庹国柱

中国人民大学财政金融学院保险系副主任 魏丽