“银保产品：顾客不认可 银行也不认可 保险培训：水果点心作“补偿” 价钱“还好””

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近日，《证券日报》记者对16家上市银行北京地区网点随机调查发现，误导情况大大减少。而在银保萎靡的两三年间，银行理财产品乘

近日，《证券日报》记者对16家上市银行北京地区网点随机调查发现，误导情况大大减少。而在银保萎靡的两三年间，银行理财产品乘机抢夺银保理财地盘，之后银行系险企突然发力，大赚一把，日子最难过的就属非银行系险企了。

保险业交流数据显示，今年上半年大型保险企业中，只有中国人寿、人寿和太平人寿保持规模保费正增长，其他企业增长态势持续低迷，保险领域银保新单保费同比增速呈负增长。

为提升培训效果，中小保险企业通常会先为银行理财人员买点水果、点心之类的食品，作为某一种“补偿”。总体来看价钱“还好”。

同样的比赛

在位于北三环的交通银行某网点，当记者表示要购买保险产品时，理财经理先给记者推荐了一款“稳得利集合理财周期性”产品，后又介绍了一款“稳得利集合理财期次型”产品，并对产品进行了详细的证明，尤其对利率和投资回报进行了着重解释。但对保险产品，该理财经理表示“目前银行销售的保险产品大多数是分红险，重收益、轻保障。从我个体的立场来讲，如果您想购买保障多的保险产品还是到保险企业去，如果对理财有所侧重的话，我还是建议您买银行理财产品。”

在北三环兴业银行的某据点，记者遇到了同样的情况。 在记者表示购买保险的诉求后，理财经理经过比较简单的介绍，开始推荐兴业银行的“现金宝( 1号)”人民币财富科技商品。 她说，通常银保产品只保证自身危险，也有重疾险产品，但疾病种类是固定的，除了保险合同上记载的疾病种类外，不保证其他疾病。 他说，综合来看，银行理财产品更划算。

而在民生银行某网点，记者提出保险购买诉求之后，理财经理较为简单地介绍了一款保险产品之后表示：“还有几款银行理财产品符合您的要求。”

另外，在浦发银行、南京银行、华夏银行的部分网点，记者也遇到了上述情况。

借机发力

除了银行理财产品争夺客户资源外，银行类保险企业对非银行类保险企业也构成了威胁。

在建设银行北三环某网点，理财经理告诉记者，该支行保险产品目前以建信人寿的产品居多，记者在产品推广架上也看到，除一款本保险的产品外，有四款建信人寿的保险产品，分别为“龙享年年两全保险”、“龙行无忧保障计划”、“美丽人生保障计划”和“金福人生两全保险”，在产品推销的过程中，该理财经理也着重介绍了建信人寿的相同产品。

记者在随后的采访中获悉，不仅建设银行，其他上市银行如光大银行、招商银行、工商银行、北京银行也重点关注“同系”保险企业产品。 光大银行的资产管理经理向记者推荐光大永明人寿保险产品时毫不掩饰地说:“因为是集团的产品，所以主要是普通的。”

记者查阅资料发现，今年上半年银保渠道对几家银行系险企保费收入增长贡献巨大。年上半年工银安盛人寿银保保费同比增长2652%，中邮人寿增长123%，农银人寿增长85%，交银康联增长65%，建信人寿增长44%，招商信诺增长36%，仅有中荷人寿呈现7%的负增长。

水涨船高

监管部门自去年推出银保新政后，虽然被认为有利于银保渠道的长远规范，但该“紧箍咒”对各险企的影响仍在持续发酵。国内寿险业也自此告别了高增长时代，尤其银保格局重新洗牌后，非银行系险企的处境更为艰难。

(/h ) )“现在银保路线很难做到。 ’所有生命体多年来担任银保航线的经理告诉记者。 据他介绍，银保保费仍呈下跌趋势，目前银保下跌主要有以下原因。 一是前期销售误导严重，负面报道多，对顾客影响较大。 二是因为误解严重，银行财务经理不愿意出售银行理财产品。 他们作为银行理财商品的长时间销售员，害怕顾客找麻烦。 三是保险产品本身有一定的多样性和复杂性。 例如，由于保险产品红利的不明确性和汇率的差异化，银行倾向于销售自己的财富科技商品，而不愿销售保险产品。

记者调查发现，保险企业一方面出于减少误导考虑，另一方面也为方便银行销售，产品设计越来越倾向于直接了当。

与银保产品的简化趋势相比，该经理担心“产品的简化，会对保险企业的保险费收入产生不良影响”。 他表示，从长远来看，长期缴纳产品的内涵价值一定会稍大，因此企业愿意销售长期缴纳产品，但长期对保费规模的贡献可能稍大，但对保险企业的利润和内涵价值的贡献相对较少 此外，在客户忠诚度方面，如果客户选择长期付费的产品，将与保险企业保持长期稳定的关系，有利于企业的快速发展。 但是，在目前的现实情况下，期限产品被拉得比时间长，因此客户接受度较低，对于银行理财者来说，他们更愿意订购产品。

记者了解到，目前的银保产品以分红险为代表的理财型产品占据主导地位，而这种产品与银行的理财产品存在一定可替代性，客观上与银行好处存在冲突，保险企业为了提高销售业绩，只能对银行渠道给予高额激励，推高了银保业务手续费。上述合众人寿银保渠道经理也表示，因为竞争比较激烈，手续费也经历了一个水涨船高的过程。“保险企业之间也有竞争，手续费上调也是蛮正常的。”

寻求突破

面对银保渠道的持续萎靡不振，险企一方面通过开发新渠道，比如设立网上商城，加大网销和电销力度；另一方面也通过加强与银行的信息表达合作来寻求突破口。

中国人寿一银保渠道经理告诉记者，由于银行理财人员对保险产品还不熟悉，保险企业将定期对银行理财人员进行领域的业务培训。

合众人寿的一位银保渠道负责经理则告诉记者，“说心里话，目前保险产品除顾客不认可之外，银行也不认可。虽然近期我们一直在加大培训力度，但是效果并不明显。”该经理也表示，除了培训之外，保险企业也试图与银行加强交流，尤其是银行销售终端，因为银行的中间业务收入也对保险手续费有诉求，所以加强交流是很有必要的。

比较培训价格，该经理表示，保险公司通常会抽出时间进行培训，银行通常会有两次例会。 这两次例会结束后，保险公司将进行20分钟左右的培训，考虑到培训效果，保险公司将为银行资产管理者购买水果、点心等食品，作为某种“补偿”。 从整体来看价格“没问题”。

另一方面，该经理表示，之前大量的银保营销推广专员从银行网点撤出之后，大多数被安排到售后保障服务岗位来强化售后保障服务。