“私人银行打响富人争夺战 醉翁之意在于公私联动”

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全部上市银行年报无一例外地回避了私人银领域务的利润数据，这种低调与过去几年私人银行的高调快速发展形成的剧烈反差，使得人们对私

所有上市银行年报无一例外地回避了民营银行领域业务的盈利数据。 这种低调与过去几年民营银行高调快速发展的激烈反差，让民营银行的盈利能力产生了疑问。 民营银行的“富矿不富”似乎成了各银行必须面对的不自然的现实。

不过这些并没有阻碍国内银领域快速发展私领域务的热情，上市银行年年报显示，不论是顾客数量还是管理资产规模都大幅增长。私人银行乃至整个财富管理领域，不可不使地走上了先规模后质量的快速发展路径。一位股份制银行人士透露了私人银行“赔本赚吆喝”的玄机，“不能以账面数字来衡量私人银行的贡献，高净值顾客往往能给银行带来额外的资源。”

沉默的利益数据的背后

是一盘更大的棋

民营银行的盈利状况是否已成为当前的银行领域之一？ 在开展民间银行领域业务的12家上市银行年报中，没有任何相关的利润数据。 即使公开最详细的民生银行，也只是宣布产生的中间业务收入为7.62亿元，增长163.67%。

而在日常的信息报道中，也鲜有私人银行的利润数字。记者翻阅资料，可查的宣称私人银领域务实现盈利的仅有三家。兴业银行在年成立私人银行部首年就宣布实现了盈利；工商银行则是早在年就称其私人银行盈利接近1亿元；招行则称，继年私人银领域务率先在国内同业中实现盈利后，年实现税前利润8.4亿元，年上半年实现税前利润7.2亿元。招商银行零售银行部总经理刘建军透露，年全年税前利润更是达到23亿元。

一位股份制银行人士告诉记者，如果单独看私人银行部门的利润，大部分银行可能处于赤字状态，但私人银行将为其他线的业绩做出贡献。 一个明显的例子是公私联动。

民生银行报告研究显示，中国高净值人士以40－60岁年龄段的中年人士为主，多为“富一代”，企业广告主和企业主管占比达73%，公司性质以民营为主。中信银行研究报告显示，由高净值人群的职业构成来看，私营企业广告主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国私人银行顾客多为“第一代”或“一代半”富人。

银行在富人争夺战中清醒地认识到，7成以上的富人集团拥有或控制着公司。 公私联动是民营银行开展业务时必须考虑和面对的。 北京银行私人银行负责人告诉记者，他们提议围绕从民间到法人的无边界服务，即家业和事业，公私联动构建投融资交流平台，多次成功举办以私人公司家为主体的论坛沙龙活动。

由于顾客多数经营自己的公司，大多数私人银行都会通盘考虑私人和企业诉求，依托背后团队，联合企业部、投行部为用户处理公司诉求。一位私人银行顾客经理告诉记者，“从公到私难，但由私到公却易。随着交流的深入，私人银行顾客更加愿意说出自己的公司诉求，也就完成了从个体切入到企业治理中去。”

夺取富裕阶层的激战正在激化

银行淘金企业广告主

中央财经大学教授郭田勇认为，中国民营银行与中国经济快速发展是一致的，都处于低水平扩张阶段，未来将面临转型升级问题。

而转型升级离不开顾客基础。短期的亏损并不会改变银行的快速发展策略，抢占富裕人群对于银行有着更为长远的目的。

从近两年银行的研究报告发表次数可以看出银行对净利润较高的人们的财富市场有多么渴望。 日前，招商银行和贝恩企业第三次合作联合发布《中国私人财富报告》。 此前，中信银行联合中央财经大学发布了《中国民营银行客户特征及未来快速发展趋势研究报告》，民生银行联合麦肯锡企业发布了《中国民营银行市场报告》等。

这场富人争夺战涉及多大规模，看一看银行的拆析报告是怎么说的。

据中信报告，截至年底，中国高净值人口达到100.3万户，4年平均增长率为29.1%。 未来五年年均增长率为17%，中国净人口预计将达到219.3万户。

民生的报告显示，全球私人银行总资产规模将自年的35万亿美元，增长到年的53万亿美元。到年，亚洲（不含日本）的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上。未来，亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自于中国。

业务未动，研究先行。 一份报告的出炉，意味着私人银行市场将迎来各路诸侯的激战。 为了从日益增长的富裕阶层中捞钱，各银行的民营银行部门开始八仙过海各显神通。

一串串的数据就是巨大的诱惑，蛋糕就摆在那里，就看你怎么着手。一位国有大行的私行人士告诉记者，首要有三种途径来增加私人银行顾客：一是通过维护原有顾客，利用口碑传递吸引新顾客加入；二是从营业网点发掘潜在目标群体；三是直营拓展新顾客。

在拓展客户的方法选择上，银行根据自身情况各有侧重。 从整体上看，中资银行依赖营业网点在原有的客户资源中迅速发展客户，外资银行越来越多的从外部扩大客户。

虽然多数银行将资产在800万人民币或100万美元以上顾客定位为私人银行顾客，但在顾客拓展中并不死守着数字限制。“富人肯定不会只在一家银行拥有金融资产，若某个顾客在我行有超过四五百万的存款，也被列为潜在的私行顾客进行开发。”一位顾客经理告诉记者。

上述顾客经理告诉记者:“我们不仅要和顾客建立友谊，还必须让顾客之间以同样有趣的兴趣成为朋友。” “不要轻视顾客之间的交流。 在一个圈子里诉求是共通的。 一位顾客经常向其他顾客推荐自己认为满意的一种服务。 亲子活动，一次定制旅行，也许能促进一些业务。 ”(中央仓库)