“险企培训埋销售误导隐患 第三方信息平台或可缓解”

本篇文章2400字，读完约6分钟

“保险业快速发展的起初几年，外资寿险企业更为注重培训，他们不论从培训体系还是对培训的严谨程度，都比中资企业高一个层级。但在保

“保险业快速发展的起初几年，外资寿险企业更为注重培训，他们不论从培训体系还是对培训的严谨程度，都比中资企业高一个层级。但在保险业做大做强的背景下，险企为抢夺市场争业绩，注重培训的外资险企也被‘带坏了’。”某外资寿险企业培训师对《证券日报》记者表示。

保险公司的“自付”培训模式存在“再销售产品轻保险本质”的问题，如何处理这一问题成为专家、学者所研究行业的前沿问题。 “引入第三方培训和考核平台，对防止保险企业培训容易导致销售失误至关重要。 ”据业内人士介绍。

保险观念不深埋隐患

如果你是全职的话，每三天找一个，一个月找八个，其他时间都在玩。 3000元的保险费乘以35%的利润就能得到1050元的fyc。 培训津贴，不计算每月季度的奖金。 FYC 8400元，收入至少12000元。 下个月，从这8只个体中找，他每月能找8只个体写出来吗……

第二个季度开始的季度奖金，第二年开始的续缴佣金、续保奖金、以及升级为主管后的月度管理奖金……而在团队日益庞大的并且，职级在可见的第5至6年后就能升到总监级别……

这是记者亲身体验的训练经验，如果有时间的积累，听起来最终会发生奇迹，但记者很佩服训练中一点保险保障的话也看不到。

在与记者谈论培训对寿险销售误导的功过的问题时，业内人士甚为感慨。某中资企业高管直言，虽然培训不是导致销售误导的根本原因，但在各家险企单一追求业绩且各自培训的模式下，现行培训的确在一定程度上助涨了误导现象的蔓延。

但是，寿险企业有“走读式”培训，新人展会前的培训时间不够，不重视保险法律知识、职业道德、诚信教育文案。 盛行的是，新人通过代理人资格考试后，将大量进行本公司的产品和未来销售妙技的训练和演习。

已于年12月21日审议通过的《保险销售工作人员监管办法》将自年7月1日起实施，该办法被认为是《保险营销员管理规定》的替代，其不再规定培训的时间，但仍确定规定“培训文案至少应当包括业务知识、法律知识及职业道德”。

领域的声誉越来越差。 “在保险业迅速发展的最初几年，外资寿险企业很重视培训。 无论从培训体系还是对培训的严格程度来看，他们都比中资企业高一级。 但是，在保险行业做大做强的背景下，保险公司为了争夺市场，为了争夺业绩，重视培训的外资保险公司也“坏了”，一位外资寿险企业的培训者对记者说。

道高一尺魔高一丈。保险客户对保险营销员更为警惕的今天，培训中的多种话术方案总有一种能对客户的各种不同疑问“答疑解惑”，从而让“熟练”的营销员无往而不胜。这样的培训埋下了一个隐患，即营销员将越来越多的精力用在话术的掌握上，而其自身对保险观念的理解有限。

接受 培训的新人们分享经验丰富的前辈们的经验。 包括如何开拓顾客，如何才能多次在保险营销的道路上走得更长，这对刚进入保险行业的新人来说，确实很吸引人，有很大的工作动力，但是这样做对保险的诚信和

而在保险业激烈的竞争环境与严格的考核压力下，培训班老师及直接主管的敦促下，营销员为出业绩便很可能倾向于销售误导，对保险合同的免赔条款不予告知或盲目承诺客户过高的收益等，一些点将保险业形象涂上污点。

但是，“劣币驱逐良币”将素质相对较高、有基础实力却几乎没有竞争力的营销人员逐渐赶出营销团队，每当保险业声誉恶化时，就会压倒新人，吸引有能力的人才。

某工作时间超过15年的“老牌”保险营销员曾对记者说，保险企业是一直在培训，天天都有培训，但她实在不敢恭维这种方法。“之所以一直培训，是因为除了培训之外，没事可做。”她的一个感受就是，培训告诉她要去找顾客、约顾客、谈顾客，顾客无处不在，但她并不知道究竟谁才是保险产品真正的顾客。

出现了第三方培训平台

保险企业“自顾自”的培训模式存在着“重销售产品轻保险本质”的问题，而怎么处理这一问题已经成为专家及学者正在研究的业内前沿问题。

根据前述《保险销售工作人员监督管理办法》，保险企业、保险代理机构可以委托领域组织或者其他机构组织对保险销售工作人员进行培训。

有业内人士对记者透露了处理的思路，“引入第三方培训及考核平台，对于防范保险企业培训易引起销售误导来讲至关重要。”

据该相关人士介绍，独立于保险企业的行业专家负责新人培训，并向各保险企业签约考核合格后的证书从事营销活动。 该机构的独特之处在于没有业绩指标的压力，培训文案注重保险理念、保险法规、职业培训、最大诚信等文案的教育，使保险观念“深入人心”更具特色。

并且，由于提高营销推广专员的生产力也是改革销售误导成败的关键，这一体系旨在培养长时间服务于保险领域的专业营销人才，从而逐步取代保险企业目前的人海战略策略。

并且为了实现对接，现行的资格考试需要同时升级，考核需要更加严格。 考试可以设多个科目，例如保险法规相关的职业培训是一种，但保险展览业是一科，保险原理是一科。

另外，对取得营销资格证书的营销员，还要按照其综合素质、专业技能测评等予以分级，实现多而杂程度不同的保险产品需要不同级别的营销员销售。“驾照还要分级，不能通过一个基本的考试后，全部车都可以开。保险营销员也要分级。”该人士如是比喻道。

并且，这个构想还将加大对违规营销人员的处罚力度，逐步完成诚信档案，加大违规的代价，遏制违规行为。

“就像没有一个企业聘请司机会自己负责培训。可以设想一旦自己培训就会想速战速决，时间短的后果就是技术不坚实。而这样通过考试就上路的话，仍然很危险。”

第三方培训平台还处在新兴阶段，记者获悉业内已有培训外包企业，但规模尚较小。对于这样一个平台建设的可能性及未来前景，上述人士表示，“肯定会遭遇一定的阻碍因素，包括以前传下来的保险企业、营销员等，但这或许是一种出路，未来还有一定的可行性。”(ccstock)