“私人银行怎么应对财富传承商机”

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在海外快速发展了上百年的私人银行正受到国内富豪们的青睐。7月11日，招商银行(600036)宣布正式签约首单财富传承家族信托

在海外快速发展了上百年的私人银行正受到国内富豪们的青睐。7月11日，招商银行(600036)宣布正式签约首单财富传承家族信托，这是继信托企业之后，国内私人银行接的第一单家族信托业务。据了解，目前国内家族信托的门槛是5000万元以上，顾客身家为金融资产1亿元以上，总财富达到5亿元以上。

国外常见的民营银行服务有离岸基金、全球财富保障计划、家族信托基金等。 由于中国第一代公司家目前面临着财富继承的集体趋势，他们把目光投向了民营银行行业。 这对国内处于快速发展初期的民营银行领域的工作来说是难得的机会，但也是巨大的挑战。

不少业内专家认为，面对第二代、第三代富豪的新诉求，国内私人银行必需从单一的卖产品模式中脱离出来，转型成为具有资源整合等综合能力的私人银行。而要成为真正的私人银行家，工作者也必需修炼成具备资产管理和顾客关系管理等素质的综合性人才。

财富继承的机会和挑战

随着中国第一代富人正逐渐老去，今年以来，第一代公司家的时代交替和事业传承几乎成为了一个群体性趋势。而且，第一代富豪的子女多是独生子女，很多富豪家庭都有防儿媳、防女婿的想法；还有一点富豪家庭关系多而杂，防“小三”及子女之间的财富分配都是富豪家庭的一大烦恼。

而这种财富的传承，给民营银行的业务带来了越来越多的机会和挑战。

在海外，“家族理财室”被认为是私人银行服务的最高级形式，一点古老而富贵的家族，会雇佣很多律师、会计师、私人银行家为家族打理投资、收藏、遗产等各方面事务，直到遗嘱被继承，这就是“从摇篮到坟墓”的私人银行服务。

中国有句古话“不到三代”，但几代人以来，中国现在对财富传承的诉求不容忽视。

中央财经大学中国银领域研究中心主任郭田勇对此表示:“中国的财富已从第一代向第二代或者一代半传承了，第一代是创业人，找私人银行更关注打理财富，关注资金的回报率；而第二代、第三代财富继承人不再看重这些，他们更在意好的服务，对享乐方面更重视，喜欢旅游、艺术品鉴赏等，要玩得高兴才行。所以，私人银行在服务第二代、第三代富豪的时候，要更重视增值服务，不能只打理财产、创造回报，要有真正个性化的私密性服务。”

在国际上，跨国金融机构的民营银行领域强调理财能力，金融产品繁多、复杂，为顾客量身定制。 国外民营银行提供的服务和产品几乎涵盖了生活的方方面面，他们帮助客户管理庞大的资产，投资各种金融产品，提供并购方案的提案标的，帮助客户买房买车，处理税费，为事业继承和后代的财产问题出谋划策。

而国内的私人银行在经历了卖产品的初级阶段后，必需要随着时代的一些变化做出调整和转型。北京银行私人银行副总经理聂俊峰表示:“未来国内私人银行转型的方向，一要从销售产品向咨询顾问模式转型，解决好资产管理、财富管理和私人银行之间的关系，资产管理是药材、财富管理是药方、私人银行是御医，资产管理的使命就是向财富管理者提供产品，财富管理是一个药材的组合者和方案制订者；二要从顾客的闲钱打理向顾客个体、公司、家族的整个综合服务转型。”

根据国外的经验，民间银行家本人必须精通法律、金融、公司管理等知识，对市场的把握、业务的了解、资源的整合能力越来越多，需要很高的“情商”。

民生银行私人银行产品中心总经理崔明峰认为：“国内私人银行与海外相比，最欠缺的就是人才，私人银行家除了要具备专业的知识外，私人银行家本人也需要是富豪，这样才能跟富有阶层在一个平台上对话。”

民营银行服务模式的改进

国内私人银行的财富服务水平怎么呢？

私人银行最早诞生于16世纪的瑞士，是专门为私人性很高的贵族和富裕阶层提供的金融服务。 瑞士有一家银行，名叫伦巴第·奥迪耶亨奇。 民间银行界流传着这样一句话:如果你没听说过这家银行的名字，最大的理由就是你还不富有。 私人银行的顾客是少数高净值的特殊人群。

据一份国内《私人银行快速发展报告》预测，到年，中国高净值人群数量大约是219.8万人，所以未来对于高净值人群的服务空间非常大。崔明峰介绍：“私人银行只是一种服务模式，从全世界来看，大略有三种模式：一种是欧洲以前传下来化的私人银行，以咨询、顾问模式为主，比如瑞士银行；第二种是以英美国家为代表的投资顾问模式，比如摩根士丹利；第三种就是在国内比较普遍的产品驱动的综合模式，以卖产品为主。”

与国外银行相比，国内民营银行还处于起步阶段。 聂俊峰说:“国内民营银行的快速发展从贵宾理财到财富管理，年，我国财富管理已经进入泛理财时代。 在过去十几年的快速发展过程中，商业银行做了三件大事。 第一是顾客细分，首先有白金卡，将贵宾顾客、财富顾客和民营银行顾客分开，顾客细分推动了银领域整体服务质量的提高。 二是渠道分流，银行形态发生变化，从普通网点开始高低分离，设立理财中心、财富中心、民营银行中心三是产品整合，现在的银行是金融产品商场，民营银行是所有服务的集中地。 ”

光大银行(601818)私人银行（北京）中心总经理助理杜学敦讲了一个范例：一个做房地产的顾客，因在企业内部无法融到资金，来到私人银行中心后，私人银行中心通过基金专户的方法把这个顾客的项目打包成一个信托计划，形成产品，卖给了个体顾客。杜学敦说：“这也是私人银行做的业务。你会发现，私人银领域务是跨部门、跨工具的，背后有投领域务、个体业务，有直接融资、间接融资，有个体顾客、对公顾客，它是集全部融资工具于一身的无边界服务，而资源整合是私人银行核心中的核心。”

但与国外银行相比，国内银行从贵宾理财到民营银行，财富管理工作仍未摆脱产品导向、收益率销售的民营银行最初模式。

崔明峰对此就深有感触：“我去瑞银的时候，问他们都给顾客销售什么产品，瑞银告诉我，我们从来不产品销售，我们给顾客做资产配置、做家族财富的传承。”

郭田勇说:“中国已经进入大财富管理时代，很多机构进行财富管理，但这些机构的专业能力参差不齐，玉石混乱，在整个财富管理机构中，民营银行在矮子中出了将军，做得比较好。 但是，在追求好处最大化的环境中，不可避免地会出现一些不规范的情况。 ”

郭田勇告诉记者:“国内私人银行首要是替基金企业、信托企业代销产品，在这个过程中就暴露出一个问题，私人银行很多时候只是代销的角色，而自主研发、自主设计金融产品的能力被削弱了。私人银行要快速发展成独立的企业品牌，必需在整个业务链条上都做得成功。”