“保险销售中的“死亡推销”:培训课程“重”死亡”

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近日，项先生遇到了一个烦心事。他遭遇了来自保险业的“死亡推销”。8月2日，项先生在网上公布的短信截图显示，一位保险营销员

近日，项先生遇到了一个烦心事。他遭遇了来自保险业的“死亡推销”。

8月2日，根据项先生在网上公开的邮件截图，一位保险营销人员在邮件中这样写道。 “项总，我以为你太太死于癌症后，很多保险代理会和你谈保险的事。 你也意识到了保险在转移风险中的作用。 你似乎高估了你的风险意识。 很抱歉提到悲伤，现实就是这么残酷。 如果有一天你也不在了，拿什么来保证孩子将来的生活和教育？ ”

这一事情迅速引起关注，不少网友表示也曾遭遇“死亡推销”，并指责这种推销模式“缺乏人道”。

根据新京报记者的调查，在一些保险企业，保险人员接受的培训课程中排列了“死亡销售”这样的销售方法。

“死亡推销”前的“死亡推广”

项先生也曾遭遇“死亡推进”，向保险公司公开表示不要将亡妻故事用于推进。

项先生及其妻子，分别是电信和美食领域的知名人士。自妻子六年前过世后，他常接到来自保险企业的电话或短信。

年，项先生发表了与妻子的博客——保险企业进行比较的声明，要求该保险企业不要将妻子因病去世的故事和博客的复印件用于普及。

令项先生气愤的是，在对“死亡推广”说不的两年后，他又遭遇了“死亡推销”。

据他介绍，来自中美大都会人寿的保险营销人员每隔一段就给他打一次电话。 8月2日，在拒绝对方的访问请求后，他收到了那封“死亡销售”邮件。

“让我感到气愤的是，那天接到这条短信之后，营销员居然又打来电话，问我是否看了短信，看完之后是如何想的。”项先生说。

对此，中美大都会人寿相关负责人表示，企业对该营销人员进行了批评教育，并向项先生道歉。

保险企业培训课程“重”死亡

一家保险公司在为市场营销人员培训时，介绍了假设成交法、风险提示法等销售方法，其中风险提示法与“死亡销售”非常接近。

在项先生公布自己的遭遇后，不少网友表示也曾遇到过“死亡推销”。

8月7日，负责保险营销的刘宇在重疾危机的保险单上签了字。 他表示，虽然在该保单销售过程中并未“死相逼”客户，但迄今为止，假设重病、死亡、资金贬值，建议客户投保是销售过程中的重要手段之一。

刘宇就职于国内一家位列世界500强的保险企业。

“今年6月，企业下令全力销售新上市的分期付款保险产品。 我很少用这种做法。 ”刘宇说:“虽然不是对所有人都有用，但是顾客会相信的。”

作为保障疾病、意外事故风险的特殊产品，保险往往与形形色色的意外风险挂钩。一款保险能保什么样的风险，既是客户关注的焦点，也是营销员做产品介绍时的首要着力点。因为此，以死亡、重疾等范例作为解说保险条款时的参照物，既通俗又形象。

在刘宇提供的该企业培训课件中，新京报记者为营销人员介绍了假设成交法、二选一法、风险提示法等12种保险销售方法，其中风险提示法备受争议的“死亡销售”

在提示风险法的介绍中，有如下推销术。

“意外事故频发，昨天高速公路上发生交通事故，×死亡×受伤……”

“刚刚，我们经理接到顾客的电话，他在一起事故中左腿瘫痪了……”

“今天早上的报纸上，×××发生了事故……”

刘宇说，在企业进领域务培训时，死亡、重病是讲师经常挂在嘴边上的词汇。以死亡和重疾作为推销保险的入手点，尽管听起来不是那么顺耳，但却有点“话糙理不糙”的意味。

“我们选择向顾客传达最近发生的风险的例子。 这与其他几种做法相比，至少我们在时间上赋予了顾客越来越接近的可能性。 这样的例子是否打动所有顾客的心，对我们来说没关系。 每个人手里都有几百个顾客，一定会有一个人工作，”刘宇说。

刘宇的上司，某保险企业分企业副总经理李喆亦对“死亡推销”颇有心得，“保险推销通常是一对一推销，环境相针对较封闭。在这种环境下，通过死亡、重疾等风险，营造出顾客的心理紧张感，可以比较有效地抵消顾客对于产品本身的疑虑。”

北京师范大学文学院副教授刘斌表示，从传播学的角度来说，风险法的销售实际上给用户带来了温和的“恐怖的号召”效果。 “理论上，如果能够很好地使用恐怖的号召，就能够说服参加者改变态度，促进销售。 ”

《秘笈》指导营销员“反拒绝”

根据某保险公司制作的《拒绝解决秘笈》，50%的顾客购买行为始于拒绝。

在收到“死亡推销”短信前，项先生曾多次拒绝保险推销。这在保险营销员看来，并不是“买卖”的终结，相反，他们的半数“买卖”是从拒绝开始的。

对于顾客的拒绝，保险公司可以拒绝，但只要能继续传达信息，“掩盖”顾客对保险的认识、诉求甚至偏见，就可以对症下药，最终让顾客心甘情愿地掏钱买保险

新京报记者在某保险企业采用的一份名为《拒绝解决秘笈》培训课件上看到，“拒绝并非顾客不买，而是顾客尚未觉悟。”

根据这本《秘笈》，50%的顾客购买行为始于拒绝，放弃拒绝你的人等于放弃市场的二分之一。

当保险营销员遭遇顾客的拒绝时，《秘笈》给出的第一项策略是，先对顾客的拒绝进行赞美和认可，消除顾客的防卫心理。

“通常，在遇到顾客拒绝后，我们不会马上反驳顾客。 这样强烈的压抑往往会产生相反的效果。 事实上，顾客拒绝是因为他们常常不知道购买保险的选择是否正确。 一般都是告诉客人。 我承认你的感受，但我深入了解保险后才知道事情不是这样。 这样的话，在无形中拉近了我和顾客的距离。 ”刘宇说。

《秘笈》显示，如果顾客拒绝的理由是“没钱”，那么在营销员的潜台词中，意味着这位顾客对保险条款没有任何异议，只是觉得难以承担。在这种情况下，营销员只需向顾客强调保险对他的重要性，把这份保单摆在与顾客供房、供车、供孩子上学的支出处在同样重要的地位即可。

《秘笈》建议，对于少数态度相对较强的顾客，保险营销人员耐心寻找顾客和拒绝的原因，顾客越来越阐述想法，并从中寻找突破口。

“在中小城市，有为数不少的一个保险花费群体，他们经历了保险营销员超过10次以上的拜访，也对营销员说出了不下10次拒绝，但他们最终还是被营销员的敬业精神所感动，进而购买了保险。”刘宇说，“在我们看来，顾客拒绝一次没有关系，只要我们和他们保持继续谈下去的可能，我们就有信心把他变成企业的顾客。”

令人不安的保险营销人员

不少保险营销员认为，在与顾客的交往中，营销员往往处于弱势地位，“在销售过程中，营销员很焦虑。”

全国有300多万保险营销人员每天活跃在保险销售第一线。 在营销人员用各种“方法”鼓励顾客购买保险的背后，他们的内心处于不安的状态。

在新京报记者接触的多位保险营销员中，他们的一致观点是，顾客不太容易打交道，在与顾客的交往中，营销员往往处于弱势地位。

“在与顾客的交流中，我们需要关注顾客的一举一动。 无论是表情、语气、动作，都需要推测顾客的内心在想什么。 ”刘宇说。

某企业的寿险销售主管孙文军说，“在销售过程中，营销员很焦虑，很敏感，他太想做成这个单子了。这就决策了营销员并不会站在和顾客平等的立场上谈理财，谈人生风险的保障，而仅仅是要把这张保单签出去，他必需为用户的接受不断地找理由。”

在“死亡销售”之前，发生了保险营销员因保险销售失败而辱骂顾客的现象。 据报道，已有多家保险公司的营销人员在顾客拒绝购买保险后，通过邮件和电话辱骂顾客，诅咒他们“不买保险就致癌”、“送花环”等。

在保险营销员大讲保险意识、理财意识的背后，真正相信保险产品，把风险保障所有交付给保险产品的营销员却不多。

“为了执行任务，营业员可能会向自己的亲戚朋友出售保险，但自己向家人和朋友介绍保险、买保险的营业员很少。 据我所知，积极给家人买保险的营销人员，可能还不到企业营销人员总数的3%。 ”孙文军说。

在刘宇看来，在拒绝买保险的原因上，营销员和他们的销售对象并没有太大差异，“感觉自己不需要买保险，没有钱买不起保险，没有全面的理财意识。”这样的答复不仅经常从顾客口中听到，营销员自己也有同样的想法。