“私人银行只为卖产品 高素质顾客经理极度稀缺”

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普通投资者或许会好奇，私人银行顾客到底享受了怎样的尊贵服务？是否私行顾客所获的理财产品就一定优于零售银行的产品线？近日，

普通投资者或许会好奇，私人银行顾客到底享受了怎样的尊贵服务？是否私行顾客所获的理财产品就一定优于零售银行的产品线？近日，上证报记者从某股份制银行私人银行部顾客那里了解到，即便是私行顾客经理，也难逃“只为卖产品”之嫌，并未充分了解顾客的资产配置诉求。业内人士透露，目前国内高素质的私行顾客经理资源十分缺乏，业内相互挖角现象频现，专业化投资和服务人员市场还需培育。

“他们打电话来是卖产品”

“王小姐，您好，我是您的专属理财管家贝贝（化名）。近期有一款信托产品在售，预期年化收益率可以达到10%，起投金额100万元，建议您考虑购买。”某中资行私人银行顾客王小姐表示，她定期会接到类似的电话，均来自她的私人银行顾客经理。

“他们平时不来电话，或者来电话是卖财科技商品，信托、保险、海外移民投资一个也没掉。 所谓各方面的综合财富管理服务，和个性化的理财方案都没有发挥作用。 我不知道存款过亿的大企业会不会享受优惠，但至少对我账户金额刚过千万的顾客来说，很难有好的顾客体验。 ’王先生对上证新闻记者说。

王小姐是广东地区某外资公司的高管，名下账户金额在1500万左右。鉴于其储蓄银行设立了私人银行部门，作为高净值人群的王小姐便从零售银行部自动被划分成私人银行顾客。王小姐提到，相较于普通的银行顾客，私人银行的确为高端顾客提供了较多的理财业务和咨询，不过，其专业质量有待提高。

王先生表示，今年以来，她的客户经理多次建议她购买信托产品，但具有相关金融业务经验的王先生认为，在资产配置方面，客户经理并未从客户资金的安全性和盈利性的角度出发。 相反，其推荐行为具有冲刺业绩评价的意义，就像零售银行代理销售的金融产品成功销售一样。 顾客经理似乎很在意自己应该卖什么，忽视了顾客想买什么。

“就以上周顾客经理主推的一款信托产品来讲，其投资文案是某西部省市县级公路融资项目，贷款人为县政府。就县政府的还债能力和该项目的商业价值来说，要想稳稳地达到10%的收益水平，有待考量。另外，该信托的投资期限至少两年，周期偏长的投资，并不适合我这类对资金流动性要求很高的顾客，然而这一些我曾多次向顾客经理做出声明。”王小姐补充证明。

另外，王先生强调，目前通过民营银行平台进行的投资只包括银行理财商品、货币基金、股票型基金、国债，对于直接的股票交易，王先生更倾向于自己操作。 王先生指出，她可以绕过私人银行，自己购买这些理财产品，无需支付年度管理费。 但是，由于工作日工作繁忙，经常疏于保养，所以我坚持选择了成为民营银行的顾客。

专业化人力资源缺乏

记者表示，在广东地区，当地的工厂主和富裕的夫人支撑着私人银行一定比例的客源。 特别是有钱的太太们，没有固定的工作，平时热衷于购物和打麻将，但其名义上的储蓄可以超过几千万或上亿。 这两类人对金融知识的接受度和市场新闻的敏锐度很低，因此对民营银行的客户经理有很大的依赖度。 一般来说，他们听从顾客管理者的理财建议和诱惑。

不过，据业内人士透露，随着中国高净值人群的不断膨胀，国内私人银行规模在快速壮大的并且，也面临着高素质顾客经理资源缺失的窘境。目前，一个顾客经理或服务70或80个高净值顾客，面对强负荷从业，顾客经理或难以达到高质量的服务要求。

“一些商业银行为了抢夺高端客户市场，急需民营银行领域的业务，但其内部可能没有做好充分的配置准备。 仅从人员配置来看，由于国内民营银行的架构属于零售银行部门，民营银行的客户和零售银行的客户的理财服务来自同一个经营者，即使有差异，也只是稍微培训一下零售银行中的优秀经营者，然后升级为民营银行专用的客户管理者。 缺乏专业化的投资者和高素质的客户经理是私人银行快速发展的障碍之一，这个市场还需要培育。 ”据业内人士介绍。

据了解，境外私行顾客经理的年龄约为40岁，而境内则在30岁左右。另一个兴趣的现象是，当前国内的私人银行均不对其投资团队和顾客经理进行推广，因为一旦优秀人员的身份曝光，或遭遇领域内的高薪挖角。因为此，如何留住人才也为私行增设了一道管理难题。