“外资行杀入基金代销市场”

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千呼万唤中，首批8家外资银行基金代销的资格本月26日获得批准。对于这一变化，外资行纷纷叫好。对于在零售业务上受限于网点稀

千呼万唤中，首批8家外资银行基金代销的资格本月26日获得批准。对于这一变化，外资行纷纷叫好。对于在零售业务上受限于网点稀少、人力价钱高昂的外资银行来讲，此次基金代销资格的下发，意味着其得以进军中国利润丰厚且快速成长的基金营销市场，以快速发展财富管理业务带动零售的策略。而保守渠道压榨之苦的基金企业，对于外资行的合作也充满了期待。

多家外资银行一齐被释放

6月26日，多个外资银行披露了他们获批基金代销资格的消息。

据目前公开的新闻，汇丰银行(中国)、花旗银行)、东亚银行(中国)、恒生银行(中国)、大华银行)、星展银行)中国)、南洋商业银行) )中国) 此前，根据今年4月3日证券监督管理委员会和银监会联合发布的新《证券投资基金托管业务管理办法》，基金托管业务正式向外资银行开放。

而不少外资行已经做好了合作的准备。据悉，花旗中国首批将与景顺长城基金和泰达宏利基金展开合作。并且，花旗中国也已与另外七家基金企业达成合作意向并正在就关联细节进行最后商定。而汇丰银行的首批本地基金企业合作伙伴为汇丰晋信基金，今年下半年将与越来越多基金企业开展合作。渣打则表示，已广泛地与包括部分前十大基金企业在内多个基金企业达成合作意向并正在就关联细节进行最后商定。不少外资银行表示业务资格获批后还将与越来越多基金企业接洽，下半年将大幅拓展合作伙伴。

据悉，这些银行基本上在“近期”、“7月”正式开始销售，并选择分阶段在其分行开展业务。

各家信心十足

获得批准后，各外资银行的高管们对基金未来的销售充满信心。

渣打银行大中华区及中国区个体银行总裁安柏民表示，获得基金销售资格将进一步丰富渣打银行现有财富管理服务的投资产品线，更重要的是渣打为用户提供资产配置的选择将更加多元化。

花旗中国代表董事兼首席执行官欧兆伦表示，在中国开展基金销售业务不仅将进一步完善花旗中国现有的财富管理服务，也将为其在中国这个重要市场的稳步增长带来动力。

汇丰中国副董事长、行长兼行政总裁黄碧娟表示，销售本地基金对外资银行现有财富管理服务的投资产品线提供了有益的补充，并且拓宽了公募基金的销售渠道，将积极地拓展内地的财富管理市场。

东亚中国执行董事兼行长关达昌表示，东亚中国从2008年开始正式准备基金销售业务。 经过这几年的快速发展，无论是软件还是硬件，都具备了基金销售业务的相关条件。 东亚中国对中国基金业的前景非常期待，尽管目前基金营销市场竞争激烈，但东亚中国对国内基金在快速发展过程中发挥的作用充满信心和期待。

正在申请牌照的华侨中国个体银行部总经理李徽徽则表示，外资银行的另一大特点还在于其“国外背景”，可依托母行特点，将本地业务与国外理财实现整合。

但是，外资银行的战术意图能否在当前的市场环境中顺利实施还是个未知数。

“我的股票型基金被套牢，混合型基金也是半死不活，”基民刘先生说道。近一段时间来，一点中资银行基层网点内，销售基金的推广资料被放在不起眼的角落，而高收益的理财产品广告却被放在显眼处。一点中老年市民表示，他们更倾向保本保收益型的理财方法。

以丰富的利益为目标

外资行瞄上的，是基金好处产业链上的丰厚利润。

在以前流传下来的基金收益产业链中，获得托管资格和代销资格的五大国有商业银行和获得代销资格的证券公司是第一大分享者。 仅提存费一项，每年就有19家提存银行共提存1112只基金，共征收48亿7100万元提存费。 其中，5大银行共有近9成利润，达到43.15亿元。 据天相投顾统计，年，工商银行、建设银行分别收取托管费14.29亿元和11.85亿元，合计占五成以上。 中国银行、农业银行和交通银行分别征收托管费7.54亿元、5.57亿元和3.9亿元。 “托管银行的实际托管价格不超过0.08%，但目前基金通常领取的托管汇率为0.25%-0.3%。 ”本基金研究中心研究负责人庄正说。 “海外托管汇率灵活，无下限，利润没有中国高。 ”代理商方面的收益是按照不透明的协议来划分的，所以很难具体计算，但肯定远远高于管理费。 目前，银行代销基金的收入主要来自基金购置费和管理费，基金销售金额的1.2 %~1.5%的不同购置费归银行所有，1.5 %的管理费由银行和基金企业分，中资银行通常以“客户维持费”的名义收取1%，最高收取7成， 另外，基金企业根据基金的销售业绩，对银行初创基金给予激励，跟进佣金，支付持续营销等费用。

基金很期待

基金企业对外资企业的加入寄予厚望。

“有点小期待,虽然说难以打破五大行垄断的局面,但毕竟选择越多越好。”上海某基金企业高管说。

“并不排除与外资银行的合作。 他们有什么样的诚意去努力是重要的。 ”上海一位高基金企业相关人士表示，“5大网站虽多，但客户资源相对于低水平，募集客户资源处于高水平，但外资银行的客户却是比募集高一两个等级，真正拥有全球资产配置的客户。 尽管在公募基金的协助下可能性很低。 但是，如果这些外资银行拿出降低费用、推出高端客户资源等诚意，基金企业就可以从外资银行和专家做起，例如海外高收益债务。 ”。 对申请某基金托管资格的外资银行进行调查的某基金相关人士表示，与外资银行提供的服务相比，中资银行与基金托管合同中的权利义务有很多不同等，“基本上所有责任都在基金企业方面”。 “例如，在计算每日基金净值时，首先由基金企业清算，然后将净值数据交给托管银行，由托管银行进行计算，如果最终存在误差，则最终责任仍由基金企业承担。 外资银行向我们展示的服务不仅包括数据的计算，还包括向基金企业披露新闻等服务。 ”。 在这个人的例子中，如果基金投资的股票与分红等消息有关，基金公司在计算净利润时有可能漏掉这个消息。 如果有主机线，收集相关情况后通知基金企业会更方便。

关键看差异化竞争

业内人士认为，外资银行能否真正在基金销售渠道上占有一席之地，关键要看其差异化竞争的能力。

好买基金研究中心总监乐嘉庆表示，外资行代销基金获批是迟早的事，关键是其怎么以有限的网点和中资行竞争，在基金销售渠道占据一席之地，以提升对基金企业的议价能力。长时间以来，“渠道为王”的中资行一直是首要的基金销售渠道。展恒理财统计数据显示，我国银行渠道销售基金占比达六成以上，基金直销渠道占比约三成，其次是券商渠道，独立第三方基金销售份额不到2%。乐嘉庆指出，外资行营业网点有限，短期内不足以和中资行相抗衡，如果基金销售规模上不去，和基金企业议价能力势必弱于中资行。

“我们一对一的顾客经理服务模式，能够深入了解顾客的财务状况和投资经验，提供符合顾客诉求的一站式财富管理处理方案，提供高质量的顾客服务。 ”汇丰是这样表示的。

“外资行能投资的行业和基金企业不一样，双方能形成资源互补，外资行的想法可以通过基金的平台来实现。比如利用基金企业的qdii额度，投资国外的基金、点心债、非上市企业债务、衍生工具，双方合作的空间很大，基金企业也能学到外资行先进的财富管理经验。”有业内人士这样说。

外资行的加入是否能改变目前国内基金业的格局呢？我们拭目以待。